“3.30新政”出台后，一些房企反应迅速，推出相应的营销策略。图/CFP

“3.30新政”选择在周一傍晚给低温的楼市送来了一碗“鸡汤”，不同于以往的鼓励首次置业，此次政策将释放改善型客户，一石激起千层浪，连夜加班、深夜签约、坐地涨价……新政3天，北京楼市发生了哪些变化？

★ 3月30日17：00

四部委联合发布新政策

周一中午就有传言央行将召开记者会发布楼市新政策，带动地产股大涨。周一下午五点，央行、住建部、银监会联合下发通知，购买第二套房最低首付款比例为40%；公积金贷款购买首套普通自住房，最低首付20%；拥有一套住房并已结清贷款的家庭，再次申请公积金购房最低首付为30%。财政部也发布通知称，自3月31日起，个人将购买2年以上(含2年)的普通住房对外销售的，免征营业税。

★ 3月30日19：00

专家解读、楼盘开会

新政一出，力度远超预期，我爱我家副总裁胡景晖介绍，此前北京楼市的首次置业大约占60%，现在已经不足30%，此次释放出改善型购房需求，才能拉动低迷楼市回暖，但他也表示，成交量回升或在二季度才能体现。

就在专家接受媒体采访、解读政策之际，房地产企业也紧急开会，制定出营销的新政策，不少楼盘的营销负责人刚开完总部的会，就紧急召开楼盘所有销售人员大会。

“给一线人员传达公司的新政策，他们也第一时间去向客户介绍讲解，邀请客户来看房”龙湖双珑原著营销负责人表示，广告宣传单也在当晚紧急赶出。

★ 3月31日10：00

售楼处战争打响“限时不涨价”

新政出台后的第一天，售楼处拉开抢客大战，万科在北京9个在售项目全力促销，打出了“3月31日零点不涨价不打烊”活动，旭辉北京打出了“4月小长假延长销售时间至晚九点”活动。

楼盘方面，位于通州马驹桥的首开·国风美仑、位于亦庄的金茂悦等项目都打出了“不涨价”的宣言，还有楼盘推出了分期首付、贷款打折等优惠。

记者了解到，由于预期政府会有放松楼市的新政，不少开发商早在“3.30新政”前就放话要涨价。如今在“3.30新政”的刺激下，这些广告标语都是“暂时不涨价”，暗示着清明小长假后将上调价格，希望促进客户尽快购买。

★ 4月1日10：00

开发商晒成绩单

据北京万科对媒体披露的数据，新政出台后的第一天，万科“零点活动”下，在京9个在售楼盘来访共165组客户，认购认筹54套，累计实现1.56亿元的销售总额。

“限时是业内常见的挤压式销售，客户的预期在转好，之前客户来看8次都不定，现在可能来看3次就定了，但市场还没热，还在恢复期，”泰禾集团总裁助理兼品牌总经理沈力男表示，此次新政最大的利好是对刚需和刚改项目，而对别墅等高端改善项目的拉动作用还有限，因为5月-10月才是别墅的销售期。

★ 4月1日17：00

31个新盘欲借政策东风入市

新政出台，业内认为4月的北京市场势必迎来供需两旺的局面，这也促使大批楼盘积极入市。根据亚豪机构统计数据显示，4月，北京楼市将新增31个项目。这其中既有像通泰国际公馆、壹中心、鲁能七号别墅在内的10个纯新盘，也有首开·熙悦尚郡、中建·国际港、五矿·铭品等21个老项目后期。

虽然有政策利好，但还是有不少业内人士认为需要理性看待市场。沈力男表示，泰禾还没有针对新政推出促销政策，其位于通州的泰禾1号街区卖得较快，1号公馆目前已快清盘，但这两个项目新政前货源就卖得差不多了，“新政对销售的影响还没有那么显著。”

一位参加“限时不涨价”促销活动的营销总监对记者坦承，从新政至今的时间太短了，除非配合一定的促销、集中举办活动，不然认购数字上很难出现大幅增长，他表示不能给出项目在新政后的签约数字，要以公司的宣传口径为准，他认为一些认购倍增的数字很可能是算上了新政前认购的客户。

★ 4月2日12：00

浙商银行公布二套房房贷细则

新政下，多数银行的反应都慢了半拍，周一晚间只有浙商银行率先公布二套房房贷政策细则：购房者在购买普通住房时(总价在500万元以下的公寓)，首付比例最低为4成，别墅以及总价500万元以上的公寓首付最低5成。而记者昨日咨询的光大银行、农行、北京农商行网点工作人员都表示，具体房贷政策还没有出来。

★ 4月2日13：00

售楼处筹办活动冲刺清明小长假

“楼盘周末会办一个活动来吸引客户”，东五环一个住宅项目的营销人员对记者如是说。

业内人士介绍，新政在周一傍晚颁布，随后的3天都是工作日，很多项目微信、短信等移动端做了推广，计划本周末在售楼处举办一些活动，目前已在认购、签约阶段的项目还比较少。

■ 区域扫描

通州

老盘唱主角个别项目上调售价

近两年，随着通州核心区住宅用地供应减少，通州目前在售的项目也以合生滨江帝景、华业东方玫瑰、K2玉兰湾等几个老项目为主，计划4月入市的玫瑰SOHO、天晟嘉园、首开香溪郡3个项目也为老项目推新。

“合生滨江帝景目前在售的户型以精装三居室为主，目标客群主要是改善性需求。这次新政之后，项目的销售有明显增长。而且单价也有1000元左右的上涨。”位于通州梨园区域的合生滨江帝景销售人员告诉记者。

据合生滨江帝景相关负责人介绍，4月上调售价后，楼王售价将涨到2.7万-2.8万元/平米。“今年公司对项目有利润要求，”合生创展华北区营销总监刘芸岐近日在出席“聚焦两会稳定住房消费下的通州楼市”主题论坛上称，3月以来购房者的来电来访量增加，加上近期的政策利好，都使开发商有信心上调价格。

通州核心区的另一个大盘东方华业玫瑰的表现似乎没那么明显。项目工作人员介绍，自新政公布以来，项目来电咨询量增长明显，主要是询问二套房首付问题，但到访量与之前相比没有明显变化。“毕竟是在工作日，来访的客户并不多。不少客户还是在等待细则落地。”

不过，为了应对新政，华业东方玫瑰的推盘节点将会提前。“原本计划在5月份加推的房源将会在4月中上旬放量，后期加推的房源将根据楼座位置和环境相应提高价格。”上述工作人员介绍。

通州核心区一项目营销负责人表示，虽然市场有回暖的趋势，但由于去年项目去化情况不理想，目前擅自涨价十分冒险。

孙河

改善盘云集 部分楼盘反应迅速

“3.30新政”被业内视为意在释放改善型需求，地域较广的朝阳区是改善型楼盘扎堆的区域，4月预计入市的新盘首开熙悦尚郡、北京奥林匹克花园等平层总价都在650万元/套以上，红廷别墅、龙湖双珑原著、泰禾北京院子等别墅则在2000万元/套起。

3月31日是新政出台后的第一天，记者来到位于朝阳区孙河板块的龙湖双珑原著，当天早上还下着小雨，记者看到11点售楼处现场就有2组客户在看房，龙湖目前在售的产品是少量2000万/套起的别墅，以及借着新政东风快速推出的最后的“中央墅”16栋独栋，面积为500-700平方米，售价为3500万元/套起。

“新政5点出来，我们马上就组织了销售人员进行培训，他们也第一时间去向客户介绍讲解，”龙湖双珑原著营销负责人表示，此前很多高端客户对楼市和经济走势不确定，一直在观望，新政出台后稳定了这批观望客户的信心。

“我们发现高端客群也很看重二套房首付降低到四成的政策，”上述负责人表示，这不仅能对“卖旧买新”的客户降低门槛；也不会影响“不差钱”客户的现金流，此前项目销售中40%的客群是全款，他预计银行细则出台后，贷款客户将会快速增加，项目也不排除上调价格，3月项目共认购1.1亿元。

孙河由于热地频出，成为北京别墅市场的热点板块。除了龙湖外，直接形成竞争的别墅项目是目前在售的泰禾北京院子，和预计下半年推出的首开·琅樾；记者了解到，多数开发商都表示新政出台后进入了新一轮的上行周期，但项目涨价与否还要看市场的反馈。

记者探访了解到，与客户关注度和开发商反应速度有关，新政后一些明星项目的来电、来访量都有增长，但一些还在反应中、还没有向客户积极推介的楼盘则没有明显变化。

亚豪机构研究总监郭毅表示，孙河板块土地价格、楼盘的定价都没有价格优势，预计近期仍以加快去化为主，并不会贸然涨价。

除了孙河板块外，朝阳区其他一些备受关注的楼盘，也在悄然酝酿提价或收窄优惠幅度。比如位于东四环青年路的首开熙悦尚郡销售人员就告诉记者，“去年底的很多优惠现在都收回来了，预计这次开盘价折合46000元/平方米。”而据介绍，去年该项目开出同一栋楼的房源，签约均价为43000元/平方米。

房山

去化压力大 新政效果待考

进入4月，房山众多项目也开始迈出重新放量的步伐。记者在走访中发现，原本计划在4月开盘的蓝光星华·海悦城、首创伊林郡已抢先开盘，中国铁建原香汇等项目也正在酝酿放量。而在新政的影响下，不少项目都表示在未来一段时间里或会小幅上调项目售价。

新政公布的第三天，位于房山良乡京周路旁的蓝光星华·海悦城售楼处里，3组购房者正在沙盘前咨询着项目的具体情况。据项目销售人员介绍，新政公布后不少客户都来电咨询政策细则，目前来看房的客户也是冲着新政出台而来。

“目前项目在售两居室的均价是21500元/平方米，三居室均价是21000元/平方米。虽然现在具体调价情况还没定，但有利好政策，下次开盘价格肯定会有一定幅度上涨。”上述销售人员介绍。

记者在首创伊林郡、五矿铭品等项目走访时，都听到类似说法，但这些项目都没有明确涨价幅度。

“新政出来后项目的来电、来访并没有明显变化。我们也在宣传上下了工夫，可是收效实际并不明显。新政细则还没落地，大多数银行也还没给出具体的信贷调整细则。对购房者来说，在总价不变的情况下，消化新政还需要一定时间。”中国铁建国际花园的营销负责人坦言。

房山长阳区域的一项目工作人员介绍，随着整个区域的众多项目进入销售后期，区域的活力和热度也受到很大影响，即便是新政也很难令市场在短时间内振奋起来。记者也了解到，上周末取得7亿销售额的首创伊林郡，此次开盘价为18000元/平方米左右，与该项目2013年底的售价相差无几。

而位于长阳板块，定位改善型产品的五矿铭品，其当年拿地价格为19000元/平米左右，而目前的报价仅在24000元/平方米左右。

数据显示，目前房山销售排行的前三名均被商住项目占据，且月成交量也只在30套左右，普通住宅的去化更为不畅。

另据亚豪机构统计，房山区目前的库存量在1万套左右，位居北京各区域库存第三位。“房山的配套和环境尚不足以支撑改善型项目，客群对区域内的改善型项目认可度不高。从目前的情况来看，即便采取低价策略也很难实现快速去化。”郭毅认为。

■ 最新动向

相比于新房，二手房市场对新政的反应更为迅速。新政出台的这几天里，不少购房者加快成交进度、不少业主也有了涨价的打算，二手房经纪人们更加忙得不亦乐乎。新政犹如一剂强心剂，令本就处于回暖通道的二手房市场更加热闹起来。

看房、签约客户增多

“30日新政出台，晚上就有3组客户预约看房。”左安门附近一家二手房中介的经纪人介绍，31日晚上9点多还有客户预约带看。

3月30日，楼市迎来新一轮政策利好，二套房首付比例大幅下调，同时，营业税免税的条件由购买满五年调整为购买满两年，一时间在二手房市场激起波澜。

家住回龙观，计划换房的王先生表示，之前房子挂在中介也没什么人来看，新政下来这两天，陆陆续续的有好几拨人约时间看房。

链家地产根据门店所反映的情况统计，新政出台后首日看房和签约成交客户增多，其中主要为之前已经看好房子的刚需客户。

“新政出来后，满两年但不满五年的房源变多了，可以挑选的空间也变大。而且一套300万的房子就能省下16万的营业税，最近我也要抓紧时间看房了。”王先生表示。

面对新政，一些近期签订了购房合同的买家也遇到了新问题。方才在方庄买了一套两居室的陈先生就颇为郁闷。原来，就在29日，陈先生刚在区地税局缴纳了各种税费。一套总价250万的房子，缴纳了14万元的营业税。天有不测风云，隔天新政出台后，原本应缴的营业税免征了。

“政策出台前没有半点迹象，一夜之间，我就多交了十几万。”在地税局咨询的陈先生难掩焦虑。最终地税局的解释是，只要在3月31日之前没有完成过户的购房者，可以办理退税。

这种情况，不仅是陈先生一个人。有业内人士表示，政策出台前缺乏预警机制，着实令购房者跑了“冤枉路”。

业主试图涨价

“昨天晚上下班刚回到家，还没来得及坐下，中介的电话就来了，说是之前看中的三居室报价上涨了5万。”居住在通州梨园附近的孙女士回忆起新政公布当日的情形。

不仅在通州，包括朝阳北路、方庄、劲松等多个片区都存在坐地涨价的状况。

“前两天合同都签了，今天业主突然打电话要涨10万元，说是按照新政自己之前的价格卖低了。”在方庄区域从事二手房中介工作的小陈略带无奈地表示，不过最终购房人坚决驳回，房主也不再坚持，顺利地按照原先的价格进行过户。

“北京二手房市场的惯例是购房者来承担营业税，之前房子不满五年的业主大多会减少一部分房款来促进成交。现在看到营业税调整，不少业主都不愿意再让步。”小陈介绍。

“营业税缴费规定改变了，我名下的一居室总算是可以报得上价了。”家住天通苑的程女士表示。

程女士在立水桥有一套小一居，由于不满五年，报价一直比同区域同户型满五年的房子低5万-10万元。程女士一直想要把现在自住的二居室和这套一居室卖了换套三居，可是这套一居室的报价总觉得不划算，所以房子虽然挂在中介门店，但其实一直都不上心。“现在有了新政，税费方面不再是短板，终于可以认真报一个合理的价格，着手换套三居室。”

链家地产市场研究部张旭介绍，部分区域2到5年房源增多，且这部分房源业主报价有一定上涨，但涨幅不大，一般在5%以内。从市场整体情况来看，买卖双方表现较为理性，并未因新政出台而出现恐慌。

成交价或有一定涨幅

在业内人士普遍看来，营业税“5改2”之后，将有利于市场上改善型购房人群出售已有的房屋，增加二手房市场免税房源供应。同时，尽管之前的二手房交易中营业税往往被转嫁给购房人，但“5改2”之后，部分房屋的营业税得到了免除，购房人的交易负担将下降，从而促进二手房市场房屋的流通和交易的活跃。

“5改2”之后，二手房价格是否会飞速上涨，成为了不少人的疑问。

对此，伟业我爱我家集团副总裁胡景晖表示，大幅度涨价的可能性不大。因为从现阶段宏观楼市整体结构性供过于求的特征来看，业主方提价只会面临有价无市的被动，房价出现大幅上涨的可能性不大。

同时有业内人士表示，市场上“满2”的二手房源，大多都是在2010年3月底至2013年3月底完成上一轮交税或者办理房产证的。在这段期间正好是北京二手房价格快速增长的阶段，在这段时间购房的房主背负的购房成本也较高。目前如果是为了换房，贸然提价只会徒增风险。

张旭也表示，虽然能够直接受惠于此轮政策利好的购房者数量有限，但政策带动改善型需求的入市积极性，促使未来成交量进一步上升。因此不排除二季度或下半年房价出现一定上涨的可能性。“但与以往相比，此轮调整买卖双方相对更为理性，购房者也不必恐慌性入市。市场是否接受部分房源报价上涨，仍有待观察。”